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与信度の高い販路の見つけ方

独立開業相談室
♪当コラムでは、ブログに寄せられた読者からの独立開業相談などの中から、
 「よくある事例」をアレンジして掲載させていただいています。


【Question】
新規開業ではないのですが、
数年前から法人向け生命保険の契約販売を行っています。

某生保会社の契約代理店として独立し、
当初は前職の人的なコネを活用して個人をターゲットに営業してきました。

段々と個人のターゲットネタが尽きてきたため、
法人をターゲットに変更して営業を続けています。

販路開拓に苦慮しており、特に昨年末から困難さが増してきました。
現在は帝国DBなどの企業リストを基にして、
優良企業を探して電話セールス、飛び込みセールスをしています。

優良な顧客開拓の方法がないものでしょうか?
マーケティングの方法等を教えてください。
(都内在住 男性)

【Advice】
今回のご相談である「優良な法人顧客の見つけ方」という観点からは、
例えば下記のようなターゲット確保の工夫が考えられます。

・各種ビジネス展示会出展企業。
・経産省ものづくり300社。
・区、商工会議所、投資育成会社、経営革新計画承認企業。
・業界団体、協会等の会員・組合員名簿。
・図書館のビジネス支援情報から、景況のよい企業を探す。
など。

また、
飛び込みだけでなく、
事前にDMを打ってから訪問することも効果的でしょう。


生保業界は、近年大きく変化しています。
個人のニーズの多様化に合わせた多彩な商品の出現という動きと、
インターネット等での通信販売など営業スタイルの多様化の動きがあります。

終身雇用制度の揺らぎから生保商品の見直しの機運も高まり、
個々人の価値観の変化が顕著になっている中、
競争も激化傾向にあります。

一般的にはますます厳しくなる業界といえますが、
動きがある業界ということは、市場が活性化している業界ということでもあり、
難しさの反面、チャンスもあります。

特に昨今の不景気局面では、
保険を見直す人なども増加しており、
個々の顧客ニーズ(ライフプラン)を捉えて最適な保険商品を提案することで、
長期的な関係醸成も可能となっています。


現在の法人をターゲットとする方法は、
確かに従来からの職域営業のメリットである効率性を狙えることができますが、
「魅力ある地域密着型の保険代理店」として、
近隣個人顧客との長期的信頼関係を醸成する、
という方向性も再検討なさっては如何でしょうか。

いずれにせよ、
「押しの営業」よりも「聴く営業」に徹し、
顧客ニーズに合致した丁寧な商品とサービスで、
長期的な関係作りを心がけられることが不可欠になります。

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